О специфике работы с каналом в Украине

23 Ноября, 2013 12:23
Андрей Сивенюк
Теги: Dell, канал
Нас часто спрашивают: почему в Украине не работает сайт компании Dell в режиме магазина? Почему после успеха онлайн-продаж бренда в Америке, в Украине решили работать через сеть партнеров и дистрибьюторов? Не скрою, каждый новый сотрудник нашего представительства сам задает этот вопрос внутри компании, едва вступив в должность. И вы удивитесь, узнав, что специфика украинского рынка – не единственная причина внедрения модели продаж через партнеров.

При принятии решения о выходе на рынок принимались во внимание многие факторы: рыночная ситуация, специфика отрасли, конкуренты, перспективы – всего и не перечислишь. Особенное внимание было уделено истории развития рыночных отношений, определению перспективы развития. В тот момент компания уже достаточно прочно обосновалась в Западной Европе, стартовав с торговли через Интернет. Однако и в этом регионе работа идет, в основном, через Канал. В то же время в некоторых странах региона (к примеру, Польша) используется смешанная модель: и онлайн, и партнеры.

Одной из важнейших причин выбора модели продаж стала историческая разница в развитии. Так, если проанализировать потребительский рынок США, то можно увидеть, что этот рынок «вырос из каталогов» и привычен к ним. Купоны, каталоги, заказы, доставки домой почтой – это всё привычные вещи для американского бизнеса. Приблизительно такая же ситуация и в Германии. Другие страны Европы отличаются тем, что здесь были популярными рынки, где можно было купить что угодно, при этом пообщавшись с продавцом. И это персональное общение создало некую торговую культуру на основе личного контакта. Таким образом, регионы по-разному развивались. Естественно, учитывался и низкий на тот момент уровень проникновения интернета в жизнь обычных людей, а ведь это важный фактор, влияющий на успешность онлайн-бизнеса.

Кроме того, в продажах всегда нужно ориентироваться на сам продукт. Примерно 8-10 лет назад компания Dell специализировалась на настольных компьютерах: их старались как можно больше приспособить к нуждам каждого индивидуально. В этом случае онлайн-бизнес – идеальный вариант.  Каждый мог зайти на сайт и выбрать то, что ему нужно, и сконфигурировать ПК именно для себя: память, процессор, жесткий диск и т. д. Когда же мы стали производить ноутбуки, то люди как в Америке, так и в Европе хотели бы их подержать в руках, в отличие от настольных ПК.  И именно тогда модель взаимодействия с потребителем в ритейле стала важнее, чем прямая модель. То есть, в данном случае развитие бизнеса скорее зависит от продукта, чем от культурных особенностей.

Если же говорить о том, что в целом двигает бизнес в сторону прямых или непрямых продаж, то это, скорее всего, мудрость и опыт, которые в процессе развития приобретает компания. Очевидно, что объединив опыт, знания, наработки и взаимопомощь с партнером, можно стать более конкурентоспособным и успешным, чем если просто использовать сценарий прямых продаж. Любая бизнес-стратегия – это всё же путь: так же как изменяются ландшафтные особенности в долгой дороге, а водитель приспосабливается к ним, так же и мудрый руководитель (или руководители) должен учитывать постоянно изменяющийся бизнес-ландшафт.

Автор - маркетинг-менеджер Dell в Украине и СНГ 

Комментарии:

ДРУГИЕ БЛОГИ

Avaya сообщила о смене главы
8 Августа 10:27
5 вещей, которые Вы обязаны требовать от своих ИБ-поставщиков
Алексей Лукацкий 26 Июля 10:03
Чак Роббинс, Cisco CEO, об интуитивных сетях
Чак Роббинс 20 Июля 10:09
В 2017 появятся новые IT-инвесторы
13 Июля 21:45

СТАТЬИ ПО ТЕМЕ