Е. Бадах, БАКОТЕК: "Другие пользуются спросом, а мы его создаем"

26 Января, 2016 10:58
Ян Шмиголь
Порой считают, что в триаде производитель-дистрибьютор-интегратор наименее интеллектуальная часть работы приходится на дистрибьютора. Однако некоторым из них удается построить бизнес, который легко опровергает эту точку зрения. Об этом и многом другом мы беседовали с генеральным директором Группы компаний БАКОТЕК Евгением Бадахом.

Расскажите об истории компании.

Евгений Бадах: В этом году БАКОТЕК исполняется 12 лет. Исторически компания выросла из дистрибьюции программного обеспечения таких производителей, как Microsoft, Novell, Kaspersky, Dr. Web, ESET, Abbyy и др. У истоков компании стояли двое партнеров, единомышленников с опытом дистрибьюции в ИТ.  В то время мы работали в комнате, арендованной в здании по адресу Максима Кривоноса, 2а – легендарном, так как в нем начинало немало украинских ИТ-компаний. Мы были молодые, активные, и компания постепенно росла; большую роль в то время сыграло сотрудничество с Microsoft. 

До 2007 года у нас был четкий фокус на логистической дистрибуции широко востребованного ПО – от Microsoft, Kaspersky Lab, Dr. Web, однако мы уже тогда параллельно уделяли внимание и направлению Value Added дистрибьюции. Постепенно мы стали специалистами по дистрибьюции программного обеспечения с огромной сетью из около 1200 партнеров, а также региональными представителями во всех городах-миллионниках. В 2009 году, к примеру, мы получили награду от Microsoft за самый широкий партнерский канал в Украине. В то время у нас был штат около 40 человек, и когда мы задумались о дальнейшем развитии, то сделали выбор в пользу Value Added дистрибьюции, которой занимаемся вплоть до настоящего момента. Мы стали привлекать производителей-лидеров в различных специальных сегментах, чьи решения продаются не так просто, как то, с чего мы начинали.

К 2013 году мы разрослись до 70 человек, работавших в 2 департаментах, и это только в Украине. Первый департамент – логистической  дистрибьюции, отвечавший за наш традиционный бизнес, который не требует глубоких технологических компетенций. Второй – Value Added дистрибьюция, с набором определенных вендоров, продажа решений которых требует серьезных компетенций и долгих проектов. К тому моменту мы решили сфокусироваться на развитии направления Value Added дистрибьюции и продали направление логистической дистрибуции. Примерно в то же время мы начали экспансию за пределы Украины. Вендоры увидели, что мы очень эффективно работаем по их направлениям в нашей стране, поэтому стали предлагать нам начать работу в ближнем и не очень зарубежье. Мы открыли офис в Праге (Чехия и Словакия), затем в Риге (страны Балтии), затем в Кракове (Польша, Венгрия, Румыния, Болгария и Балканы) и позже офис в Москве (Россия). А офис компании в Киеве отвечает за бизнес в Украине и СНГ. На сегодняшний день это фактически международная группа компаний БАКОТЕК.

У каждого рынка своя специфика. К примеру, в Польше рынок очень хорошо развит, полно своих игроков, и единственное, с чем мы там можем работать, – это что-то новое. Других контрактов там не отдадут (улыбается).  В России то же самое, рынок очень плотный и во многом обгоняющий СНГ. Из нашего опыта логистической дистрибьюции мы помним, что в начале 2000-х гг. маржинальность в нем была около 10-15%. Когда мы попрощались с этим бизнесом в 2013 г., его маржинальность была во многих случаях на уровне 0. Мы решили брать пример с благополучных стран Европы – Британии, Швеции и т. д., – которые когда-то активно воевали, но сейчас у них все хорошо и больше воевать они не хотят. Мы тоже умеем воевать, но больше не хотим участвовать в «ценовых войнах» – не провоцируем других и сами не поддаемся на провокации.  Мы верим в то, что рынка хватит для всех, и считаем, что при профессиональной и корректной работе проекты будут наши. В общем, стараемся следовать своеобразным «кармическим правилам ИТ-рынка». 

Что для Вас важнее всего в бизнесе, кроме прибыли?

Е.Б.: Нам важно, чтобы в рамках реализации проектов у нас сложились очень хорошие отношения с партнером, который занимается непосредственным внедрением – мы ведь дистрибьюторы, а не интеграторы. Успешные партнерские отношения очень важны, так как при успешном завершении проекта у одного заказчика, мы сможем двинутся с партнером дальше, к другому заказчику. Также для нас очень важна самореализация наших сотрудников в проектах. То есть важны технологически «продвинутые» проекты, которые дают уникальный опыт и поддерживают интерес наших специалистов к работе. Разумеется, при всем этом прибыль – это то, ради чего мы занимаемся бизнесом. 

Какие партнеры для БАКОТЕК сегодня наиболее важны?

Е.Б.: Что касается производителей, то среди всех дистрибьюторов у нас, наверное, самый сбалансированный вендорский портфель. Мы занимаемся информационной безопасностью, сетевыми решениями и инфраструктурными решениями. В нашем портфеле нет решений, которые не вписываются в эту концепцию. Я не стану называть имя компаний, т. к. их публикация предполагает предварительное согласование. Но, как правило, это крупные системные интеграторы либо небольшие, но очень фокусные компании с сильной экспертизой в определенных технологиях.

Что Вы цените в партнерских отношениях?

Е.Б.: Для нас очень важны честность и открытость. Бывает партнеры лукавят, и резервируют у одного дистрибьютора оборудование производителя А, у другого – производителя В, у третьего – производителя С. И все это под один проект. Это неприемлемо. Есть партнеры, которые пытаются играть в 90-е гг.: кто даст лучшую цену, у того мы и купим. Сейчас это не работает. К счастью, такие ситуации встречаются нечасто. В 95% случаев мы находим взаимопонимание с партнером.

Как у вас обстоят дела в этом году, по сравнению с прошлым?

Е.Б.: Все зависит от рынков. Польский офис активно растет. Страны Балтии растут. Беларусь, Грузия, Армения, Азербайджан, Молдова – растут. Чехия и Словакия – стабильны. Украина пока не растет, но и не падает. Считаю, что показатели хорошие в текущей экономической и политической ситуации в Восточной Европе. В еврозоне, в которой мы работаем, все ок. Туда идет много денег из ЕС, экономика растет, а политическая ситуация стабильна. Что касается Украины и России, мы очень напряженно работали, было много потенциальных проектов, и они понемногу выстреливают. В совокупности у нашей группы долларовый оборот в 2013, 2014 и 2015 гг. держится примерно на одном уровне. 

Какие у Вас прогнозы?

Е.Б.: Если брать Восточную Европу, то прогноз позитивный. Экономика там растет, особенно в Польше. В странах Балтии ситуация тоже нормальная. Рынки небольшие, но растущие. Про Россию сложно что-то говорить, но ввиду импортозамещения сложно что-то прогнозировать в позитивном ключе, так как похоже, что выбор сделан в пользу Лады Калины по цене двух BMW. Что касается Украины и той части СНГ, где мы работаем, то ожидаем, что следующий год будет не легче, чем этот.  Однако если политическая ситуация стабилизируется, то экономике точно не станет хуже, и уже не будет резких провалов. Деньги у компаний есть. Проблема в том, что люди боятся нестабильности, и в ее период в проекты не инвестируют. Также есть другой момент: поведение в деловых вопросах многих корпоративных сотрудников, в том числе высшего ранга, очень сильно отражает их поведение в частной жизни. Люди экономят свои собственные средства, покупают более дешевую одежду, еду, автомобили, и при этом подсознательно сопоставляют свой карман с карманом компании. Бывали случаи, когда крупные компании с большими средствами покупали дешевые решения только потому, что человек, принимавший решение, считал, что стоимость другого – это «много». И ведь это не его деньги, не его, условно говоря, 50 000 долларов. И все равно он выбирает решение за 5 000 долларов, которое совершенно не подходит его предприятию. Предприятию главное – качественное решение, а не копеечная по его масштабам экономия, которая, тем более, завтра «выйдет боком».

Каким должен быть современный руководитель ИТ-компании?

Е.Б.: К счастью, мы уже прошли этап Советского Союза, «железного занавеса», и современный руководитель должен уметь мыслить, действовать, общаться в международных масштабах. Нужно уметь учитывать менталитет – на Кавказе он один, в России – другой, в Украине – не похожий ни на первый ни на второй. В Польше – тоже свой менталитет, хотя, отмечу, с украинским он весьма близок. Понимание этих особенностей позволит легче подстраиваться под конъюнктуру каждого рынка. Принцип коммуникабельности очень важен для современного руководителя, так как без контактов нет бизнеса. 

Что у БАКОТЕК сейчас лучше всего продается?

Е.Б.: У нас довольно специфический подход к выбору вендоров, отличающийся от наших коллег. Большинство наших коллег работают по одной формуле: фокус берется на какие-либо решения, которые хорошо продаются, и могут дать хороший объем продаж. Нам же интересно брать мощные, технологические решения тех вендоров, которые до нас могли вообще не продаваться на наших территориях. Мы развиваем продажи сами, и мы не боимся этого, так как понимаем, что это нам принесет больше. Мы не хотим продавать Сisco, Oracle, HP, IBM. При продаже таких решений Value Added дистрибьютор не сможет существовать. Тем более, что эти вендоры все больше стремятся продавать напрямую заказчику, фактически конкурируя с системными интеграторами. Наша стратегия отличается от стратегии других дистрибьюторов. 

Говоря о востребованных сегодня решениях, надо говорить о том, какие сегменты экономики живы – сегодня это телко, финансы, отчасти медицина. Там быстрее всего понимают, что ИТ позволят быть более конкурентными и обеспечат возврат инвестиций. Исходя из этого, мы ориентируем свои предложения на эти отрасли, где сегодня затребованы в основном решения по информационной безопасности. 

Я уже не раз говорил о том, что наш подход отличается от других дистрибьюторов, так вот: основное отличие заключается в том, что они пользуются спросом, а мы спрос создаем. Это наш секрет, но мы не боимся его раскрыть – для других компаний он просто не подходит (улыбается).

c4it1

Интервью с руководителями ведущих ИТ-компаний Украины

Насколько активно вы обучаете своих специалистов?

Е.Б.: Специалисты к нам, как правило, уже приходят подготовленными, так как мы очень тщательно их отбираем. Поскольку уровень квалификации наших сотрудников – основа нашего бизнеса, мы на этом не останавливаемся и обучение идет постоянно. Мы ждем от наших консультантов максимальной отдачи и предлагаем взаимовыгодный обмен – в том числе в том, что помогаем им дальше повышать свой профессиональных уровень. Для этого мы создаем все условия. Постоянные тренинги, обучение у вендоров онлайн и вживую, совместные пилотные проекты и т. д. и т. п. У нас есть большая тестовая лаборатория, в которой развернуты практически все наши решения – аппаратные и программные. В сумме это позволяет нам в сжатые сроки воспитывать экспертов в конкретных областях даже из людей, которые приходят в компанию без необходимого нам специфического опыта. 

Взаимодействуете ли вы с вузами?

Е.Б.: Взаимодействуем, но для нас это не приоритет. У нас достаточно специфические решения, и даже при существенных инвестициях в «подготовку смены» отдача будет не столь велика. Академии Cisco – гениальное изобретение, которое штампует молодых специалистов, знакомых с этим вендором и склонных выбирать его продукцию, когда приходит время, однако нам такой способ не очень подходит. Cisco будет на рынке еще долго. Мы же работаем с решениями зачастую намного меньших компаний – классных специалистов в своих областях. И мы не знаем, что будет с ними через год или два – не говоря уже о 10 годах, которые должны пройти до того, как молодой специалист, которого мы когда-то обучили, ознакомили с чем-то, придет к нам и заведет речь о покупке. Сейчас на ИТ-рынке все меняется очень быстро, и не всегда в лучшую сторону даже для классных компаний. Поэтому в этом направлении мы действуем скорее тактически, чем стратегически – нам выгоднее учить и образовывать ИТ-специалистов, уже работающих у наших существующих и потенциальных заказчиков. 

Комментарии: