«Как определить взрывной рынок и предложить ему надежное решение»

20 Февраля, 2014 00:08
Олег Пилипенко
Компания Veeam Software сегодня известна практически любому ИТ-менеджеру или системному администратору, который имел дело с виртуальной ИТ-инфраструктурой. Ратмир Тимашев – основатель, президент и исполнительный директор Veeam Software, рассказывает, как правильно выбрать рынок для стартапа, каковы составляющие успеха и как сохранить стремительные темпы роста в случае удачного старта.

ChannelForIT: Какова предыстория компании Veeam Software? С чего все начиналось?

Ратмир Тимашев: В середине 1990-х мы вместе с партнером по бизнесу Андреем Бароновым планировали открыть в США интернет-магазин (Напомню: тогда онлайн-коммерция только зарождалась). В качестве платформы для этого магазина мы выбрали систему Windows NT Server. Вскоре мой партнер стал экспертом высокого уровня по продуктам Windows NT. Андрей написал несколько утилит для администрирования Windows NT Server, которые в 1997 г. стали основой для старта нашей первой компании – Aelita Software.

Этот стартап рос очень быстро, и уже в 2003-м г. его оборот составил 30 млн долл. В 2004-м мы продали Aelita Software компании Quest Software за 115 млн долл.  В 2005-м, проработав около года в Quest, мы основали Veeam Software – компанию, которая стала разрабатывать похожие решения для системного администрирования, только на базе виртуальных платформ. 

C4IT: Почему решили специализироваться именно на виртуальных системах?

Р.Т.: Из опыта «раскрутки» своей первой компании мы извлекли главный урок: при организации нового бизнеса нужно выбирать те сегменты рынка, которые будут расти в ближайшее время. Так, уже в 2005 г. для нас было очевидно, что виртуализация – это очень перспективный сегмент ИТ-рынка, который в скором времени «взорвется».

Сначала мы выпускали несколько различных продуктов, предназначенных для репликации, конфигурации и мониторинга виртуальных ИТ-инфраструктур. В настоящий момент мы продолжаем продавать решения для контроля и управления виртуальной средой, однако делаем основной упор на технологии бэкапа.

Таким образом, главное, когда создаешь компанию – это выбрать правильный рынок, тот, который будет быстро расти. Но поскольку на этом рынке вскоре возникнет высокая конкуренция, не менее важно уметь динамично развиваться и вести агрессивный маркетинг. 

C4IT: После выпуска какого продукта компания обрела успех на международном рынке?

Р.Т.: Veeam Software с самого начала была международной компаней со штаб-квартирой в Швейцарии. В 2006 г. мы буквально за две недели создали и выпустили свой первый продукт – Veeam FastSCP, причем распространялся этот продукт бесплатно. Поскольку тогда не было хороших и качественных инструментов для резервного копирования, популярность продукта росла экспоненциально и уже через полгода многие системные администраторы во всем мире хорошо знали и использовали Veeam FastSCP.

Спустя еще полтора года мы выпустили наш флагманский продукт – Veeam Backup & Replication, средство для резервного копирования, восстановления и репликации данных в средах VMware vSphere и Microsoft Hyper-V. Продажи этой технологии росли настолько быстро, что через шесть лет после основания компании Veeam Software ее оборот достиг 250 млн долл. 

С4IT: Какие рынки для вас сегодня являются профильными?

Р.Т.: Мы с самого начала понимали, как вести бизнес в различных регионах и не фокусировались только на США или только на рынке Европы. В настоящий момент 40% нашего сбыта приходится на США, 45% – на Европу и оставшиеся 15% – на другие рынки.

Если говорить о регионе Россия и СНГ, то сегодня на него приходится около 5% продаж Veeam Software. При этом оборот компании в России составляет около 90% от рынка всего СНГ. В ближайшее время мы намерены заметно расширить наш бизнес в других странах Содружества. Так, в прошлом году значительная часть инвестиций была отведена рынку Украины.

В настоящий момент 40% нашего сбыта приходится на США, 45% – на Европу и оставшиеся 15% – на другие рынки.

С4IT: Где находится основной штат разработчиков сегодня и в каких странах СНГ Вы планируете открывать новые подразделения R&D?

Р.Т.: Раньше у нас был небольшой офис в Канаде, но мы его закрыли. На сегодняшний день основной штат находится в Санкт-Петербурге. В других странах открывать R&D-подразделения пока не планируем.

C4IT: Расскажите, какие продукты Veeam сегодня пользуются наибольшим спросом в порядке убывания. Чем это можно пояснить?

Р.Т.: Около 90% нашего оборота приходится на Veeam Backup & Replication – решение для резервного копирования виртуализированных сред. В этом смысле Veeam Software – компания одного продукта. Это приложение выполняет всеобъемлющий мониторинг и контроль виртуальной инфраструктуры с генерацией отчетности. Кроме того, мы предлагаем продукты Veeam ONE и Veeam Management Suite. Последний является комплексным решением, которое включает Veeam Backup & Replication и Veeam ONE. 

C4IT: Компания VMware постепенно расширяет спектр своих разработок, охватывая и те сегменты, в которых традиционно сильна Veeam. Как вы намерены удержаться на этом конкурентном рынке в будущем?

Р.Т.: Мы делаем ставку на то, что наш продукт обладает широким функционалом, зачастую выгодно отличаясь от аналогичных решений известных производителей. Как говорят заказчики Veeam: «Это работает!» И мы будем продолжать разрабатывать инновационные решения защиты данных современных ЦОД, давая современному бизнесу возможность не думать об ИТ, а фокусироваться на росте и развитии.

Еще 5 лет назад компания VMware предложила рынку утилиту VMware Data Recovery (VDR), а сейчас она выпускает новую версию – VMware Data Protection (VDP), довольно успешную.

Veeam Software и VMware используют единый канал для продвижения своих решений, поэтому, насколько нам известно, по своим характеристикам наш продукт вполне удовлетворяет и рынок, и партнерский канал VMware. 

C4IT: Вам не поступало предложений от VMware по приобретению вашего бизнеса?

Р.Т.: Нет, не поступало. Наравне с другими крупными вендорами мы являемся очень важными технологическими партнерами VMware. В частности, мы работаем по программе VMware Technology Alliance Partner, в рамках которой VMware предоставляет своим партнерам необходимые ресурсы для создания и поставки совместных решений общим заказчикам. При этом наше сотрудничество с компанией Microsoft развивается не менее успешно. Например, по итогам 2012 г. мы были названы главным партнером и получили награду «Партнер года Microsoft». 

C4IT: Спрос на ваши продукты на различных региональных рынках прямо пропорционален степени виртуализации ИТ-инфраструктуры на этих рынках? Или же есть некоторые отклонения?

Р.Т.: В основном, уровень спроса на наш продукт совпадает с уровнем виртуализации ИТ-инфраструктуры на том или ином рынке. Однако есть и некоторые отклонения – там, где мы слабо представлены. Например, это касается региона Латинской Америки, но на этот рынок мы вышли всего пару лет назад.

Вообще, практика показывает, что ««разрыв» между приобретением заказчиком продуктов VMware и продуктов Veeam составляет примерно 6–12 месяцев. Причем некоторые реселлеры сразу рекомендуют заказчикам технологии для резервного копирования и репликации данных Veeam Software. Однако на принятие решения о подобной покупке компаниям, как правило, требуется время, и мы относимся к этому с пониманием. 

C4IT: Какие новые перспективные ниши вы намерены занять в скором будущем? Какие продукты намерены выпустить?

Р.Т.: Мы всегда были сильны в SMB-сегменте, но последние несколько лет расширяем свое присутствие на крупном корпоративном рынке, особенно в России. Мы активно инвестируем в развитие Enterprise сектора, поскольку данное направление приобрело для нас первостепенное значение.

Второй вектор перспективного развития – это рынок Hyper-V, который пока относительно невелик по сравнению с сегментом VMware и соответствующие технологии составляют всего 10% нашего оборота. Однако данный рынок быстро растет, и мы занимаем на нем хорошую позицию благодаря стратегическому партнерству с Microsoft.

Еще одно направление, в котором компания видит большой потенциал – это Cloud-Backup, то есть резервирование в облаке. Однако, хотя пользователи еще не резервируют данные в облаках массово и не применяют облачные хранилища для аварийного восстановления (Disaster Recovery), и рынок Cloud-Backup пока еще относительно невелик, с нашей точки зрения, он имеет большие перспективы.

Вот эти три направления являются, на наш взгляд, наиболее перспективными. Мы прогнозируем их стремительный рост уже в ближайшем будущем. При этом я не имею в виду «отдаленные» планы. В свое время Стив Джобс сказал: «Не следует описывать перспективный iPhone, нужно просто выйти и показать его». 

С4IT: Скажите, вы видите развитие вашего бизнеса за счет собственных ресурсов или путем поглощения других компаний?

Р.Т.: Мы исповедуем оба подхода, хотя традиционно больше верим в свои силы. Самое сложное – это определить «горящие» рынки. Конечно, сделать хороший продукт и правильный маркетинг тоже непросто. Но главное – идентифицировать перспективный рынок, который вскоре будет стремительно расти. Причем этот рынок должен быть близок нам по профилю деятельности. Veeam Software не собирается создавать еще один Facebook или Windows. Задача нашей компании состоит в том, чтобы сконцентрироваться на потребностях заказчиков, – системных администраторов, CIO, руководителей ЦОДов – и дать им надежное решение для современной защиты данных.

Сегодня одной из ключевых тенденций рынка ЦОД является их модернизация на базе виртуальных платформ. Мы ожидаем, что спрос на продукты Veeam будет продолжать расти, поскольку разработки Veeam являются важными составляющими происходящей модернизации.

 

Комментарии: