Катерина Костерева: «Как создавать продукты, которые клиенты захотят купить»

14 Апреля, 2015 14:36
Олег Пилипенко
Компания Terrasoft была основана в 2002 году Катериной Костеревой и её партнёром Александром Поповым. Предприниматели очень удачно выбрали сферу бизнеса: на тот момент в СНГ не существовало CRM-рынка, а потребность в управлении взаимоотношениями с клиентами была велика.

Вплоть до 2009 года компания разрабатывала отраслевые CRM-решения, а в 2009 году приступила к созданию принципиально новой платформы для управления бизнес-процессами — bpm’online. В феврале 2011 года продукт вышел в свет. За короткий срок bpmonline значительно выросла в плане функциональности и эргономичности, заслужив признание международных экспертов. Так, в 2015 году международное аналитическое агентство Forrester Research включило bpmonline в рейтинг лучших CRM-систем мира.

Стоит отметить, что Terrasoft — фактически единственная украинская продуктовая компания — разработчик ПО — добившаяся существенных успехов на международном рынке. Количество клиентов Terrasoft превышает 6 тысяч компаний, а общее число пользователей — более 300 тысяч.

Катерина Костерева, управляющий партнер группы компаний Terrasoft, в интервью поделилась видением последних трендов на рынке CRM-систем, рассказала об особенностях «облачных» предпочтений заказчиков и своем отношении к ИТ-бизнесу в Украине. 

Channel4IT: Как изменился рынок CRM- и BPM-продуктов в Украине за последние годы? Как эволюционируют требования заказчика? 

Катерина Костерева: Рынок стал гораздо более зрелый. Сегодня клиент четко понимает, какие бизнес-задачи ему предстоит решить, и без trial-версии, пробной работы в системe никогда не сделает покупку. Я считаю, это большой плюс, поскольку такой подход отсеивает недобросовестных разработчиков на рынке. Кроме того, возросшие зрелость и профессионализм клиента привели к более высоким требованиям к продукту, что, конечно, стимулирует инновации. 

C4IT: Насколько снизился объем продаж в Украине в прошлом году вследствие кризиса и какую долю занимает отечественный рынок в общем обороте? Где расположены ваши ключевые рынки? 

К.К.: Terrasoft ежегодно показывала высокие темпы роста на всех рынках в течение всех лет своего существования, даже в условиях экономической нестабильности. Украина – это не самая большая доля в общем обороте Terrasoft, но она постоянно растет в абсолютных величинах. Больше половины продаж по-прежнему приходится на страны СНГ. 

Благодаря тому, что наш бизнес географически диверсифицирован, мы можем успешно работать как на рынке СНГ, так и за рубежом. Среди наших клиентов есть небольшие фирмы, представители среднего бизнеса, а также компании уровня enterprise. Например, в прошлом году в США мы заключили контракт с крупнейшим производителем электротехнического оборудования Schneider Electric. Наш продукт используется для автоматизации процессов продаж этой компании через партнерскую сеть в 28 странах мира. 

К тому же у нас уже есть успешный опыт работы во времена спада экономической активности. В 2008-2009 гг. продажи нашей компании не снизились, и мы не уволили ни одного человека. Такой же стратегии планируем придерживаться и в этот раз. 

C4IT: Кто осуществляет внедрение ваших продуктов: партнеры или команда самого Terrasoft? 

К.К.: В основном, внедрением продуктов занимаются партнеры и только самые крупные проекты мы реализуем самостоятельно. Например, внедрение в Schneider Electric выполняла наша киевская команда. Но в последнее время даже на внедрениях в крупных компаниях мы стараемся привлекать сертифицированных партнеров, обеспечивая с нашей стороны vendor insurance. 

C4IT: Сегодня Terrasoft — одна из самых успешных компаний на рынке CRM. Кто вам помогал развиваться, какую помощь вы получили на старте? Инвестиции, консалтинг, спонсорство? 

К.К.: Никакой помощи — ни венчурных инвестиций, ни кредитов, ни советов бывалых предпринимателей — не было. Мы развивались только за счет своих ресурсов – органический рост. 

C4IT: Сколько лет вам понадобилась, чтобы развиться из стартапа в более-менее крупную компанию? 

К.К.: Около 4 лет. В 2006 году у нас появились средние и крупные клиенты, до этого мы работали по большей части с малым бизнесом. 

C4IT: В последние годы на высшем уровне периодически говорят о целесообразности строительства технопарков для развития инновационных технологий. Как Вы полагаете, насколько это будет полезно для страны? 

К.К.: Когда мы в 2002 году создавали компанию, технопарков не было. Мы развивались только за счет своих сил, но темп роста был не такой, как мне бы хотелось. При наличии такой инфраструктуры мы бы росли гораздо быстрее. Так, на старте бизнеса наши объемы продаж ежегодно увеличивались в 2 раза, а могли бы расти в 3 или 4 раза. Поэтому, я считаю, что создание технопарков и бизнес-инкубаторов, где талантливые люди могут воплощать в жизнь свои идеи и создавать инновационные продукты — очень хорошая инициатива для бизнеса и страны в целом. 

C4IT: В Украине сейчас довольно много успешных IT-аутсорсинговых компаний, однако очень мало продуктовых. Чем это можно пояснить? И чем можно будет стимулировать создание продуктовых компаний? 

К.К.: При создании продуктовой компании возникает невероятное количество рисков и требуется больше стимулов для развития. В аутсорсинге вы находите клиента, подбираете программистов — и бизнес идет. А здесь надо создать продукт, который понравится клиентам настолько, что они будут готовы его купить, а потом ежегодно продлевать подписку. Облачные технологии прекрасны тем, что клиент стал гораздо свободнее в своем выборе. Если продукт не нравится, он перестает оплачивать подписку и переходит на другой продукт. Это, безусловно, требует от продуктовых компаний постоянных инвестиций в R&D, ни на одну секунду нельзя останавливаться. 

C4IT: Есть мнение, что на бизнес производителей готовых программных продуктов негативно влияет пиратство. Вы сталкивались с такой проблемой на начальных этапах бизнеса? 

К.К.: Когда идет речь о внедрении системы, от которой зависят основные процессы бизнеса, то пиратство — весьма опасный шаг. Если пиратская версия даст сбой, то остановится и бизнес — риски слишком велики. Кроме того, значительная часть наших продаж сейчас происходит по модели SaaS, через облако, где пиратство невозможно в принципе. 

C4IT: Какие датацентры вы используете для предоставления доступа к своим продуктам через облако? 

К.К.: Почти вся наша клиентская база находится на Amazon, за исключением российских клиентов, которые работают через «Ростелеком». Оба ЦОДа обеспечивают полную безопасность данных наших клиентов и доступ к приложениям на платформе bpm’online 24х7 из любой точки мира. 

C4IT: Вы рассматриваете вариант размещения своих продуктов в облаках отечественных операторов? 

К.К.: Пока в этом нет технической необходимости. Нас полностью устраивает уровень сервиса, который нам предоставляют Amazon. 

C4IT: Можете ли озвучить, какое сейчас соотношение заказчиков, выбирающих версию on-site и облачную версию? 

К.К.: Это зависит от типа клиента. Банки предпочитают размещать систему на собственном оборудовании, в то время как малый бизнес почти весь в облаке. В целом статистика такова: малый бизнес – 90% в облаке, средний бизнес — 50/50, крупный — до 20% заказчиков работают через облако, все остальные — пока on-site. Например, Schneider Electric работает в США через облако Amazon. В СНГ также всё больше клиентов переходят в облако, что не может не радовать. 

C4IT: Где находятся ваши разработчики? 

К.К.: У нас есть Центры разработки и внедрения в Самаре и Риге. Но главный офис разработки находится в Киеве. 

C4IT: Какой у вас срез продаж по продуктам? 

К.К.: Продукт Bpm’online sales — по-прежнему лидер. Автоматизация продаж пока является приоритетом №1 для большинства компаний. Второе место занимает bpm'online service — продукты для контакт-центров и профессиональных сервисных служб. Bpm'online marketing пока дает меньшие объемы продаж, за счет того, что рынок автоматизации маркетинга находится на этапе созревания. Сегодня наша задача – прежде всего, обучить клиентов, рассказать о том, каких результатов позволяет достичь такой продукт. Думаю, что через пару лет bpm’online marketing приблизится к тем же объемам продаж, которые сегодня дает продукт sales. 

C4IT: Поделитесь, какие перспективные разработки вы планируете выпустить в ближайшее время? 

К.К.: Перспективно все, что касается Business Intelligence. Cейчас процессы автоматизированы, но человеческий фактор всё равно имеет значительное влияние: к примеру, сейчас руководитель сам определяет, по какому процессу работают менеджеры по продажам. Наша стратегия на ближайший год – создание интеллектуальных процессов с элементами BI, когда система сама, опираясь на полученные данные, определяет правильные ветки процессов и пошагово ведет пользователей по этапам к конкретной цели. 

C4IT: Каков цикл обновления ваших продуктов? 

К.К.: Раз в квартал мы выпускаем обновления для всей линейки продуктов. При этом в облаке продукты обновляются автоматически. А те, кто используют решение в on-site, получают пакет обновлений и сами решают, когда им обновлять систему. 

C4IT: Как Вы повышаете свой профессиональный уровень? Ваше отношение к онлайн-образованию? 

К.К.: У меня положительное отношение к любому типу образования. В Terrasoft каждую неделю проходит 3-4 тренинга для людей разных профессий: программистов, тестировщиков, HR-специалистов, продавцов. У нас отдельный учебный центр, который работает каждый вечер и все выходные. 

C4IT: Как Вы полагаете, что нужно принципиально изменить в системе образования в Украине, чтобы ИT-индустрия развивалась более динамично? Некоторые эксперты озвучили мнение, что нужно внедрить краткие курсы по программированию в ПТУ вместо 5 лет вуза. Примерно такого подхода придерживаются в Индии. 

К.К.: Не могу согласиться. В результате такого обучения мы получим кодеров, а не программистов. Возможно, они и смогут работать в ИТ-аутсорсинге, но для продуктового бизнеса не подходят. 

C4IT: С Вашей точки зрения, каковы перспективы развития ИТ-индустрии в Украине в 2015 году? 

К.К.: Если говорить об ИT-рынке с позиции продаж в Украине, то текущий год, конечно же, будет не из легких. Но, с точки зрения разработки новых решений и технологий, перспективы всегда есть. Я верю, что в стране с населением 40 миллионов человек есть огромное количество талантливых людей, которые способны создавать хорошие продукты и конкурировать на равных с мировыми лидерами.

Материалы по теме:

Комментарии: