Рожденные в кризис. Стратегия противофазы

21 Января, 2015 13:04
Ян Шмиголь
Компания De Novo была создана за несколько недель до валютного кризиса 2008 года и все эти годы развивалась в условиях стагнирующей экономики. Какие стратегические решения помогают компании увеличивать прибыль тогда, когда остальной бизнес переживает серьезный спад доходов? Об этом изданию ChannelForIT Review рассказывает Максим Агеев, генеральный директор De Novo.

СhannelForIT Review: Каковы основные направления бизнеса De Novo? Какие факторы повлияли на организацию компании? Кто является основным инвестором?

Максим Агеев: De Novo была создана в 2008 году группой выходцев из компании «Квазар-Микро». Наша первая пресс-конференция состоялась 16 сентября 2008 года, а 17 сентября тогдашний премьер-министр Ю. Тимошенко объявила, что в Украину прибыл кризис. Поэтому все 6 лет жизни мы живем в кризисе, и другой экономики еще не видели. Это во многом определило стиль нашей работы. Нам не пришлось ничего перестраивать, мы строили компанию сразу в условиях кризиса.

В конце 2010 года в состав акционеров вошли два американских инвестиционных фонда – Intel Capital, подразделение корпорации Intel, которое занимается финансированием технологических start-up по всему миру, и IFC (Международная Финансовая Корпорация), входящая в Группу Мирового банка. Таким образом, на сегодня у нас три акционера. При этом мажоритарным акционером является компания KM Core, логичный наследник «Квазар-Микро». De Novo в этом отношении является абсолютно прозрачной и понятной.

На сегодняшний день компания ведет несколько видов деятельности: есть крупное консалтинговое направление и операторское направление. Есть также внутренний венчурный проект – специализированные сервисы для розничных сетей – который находится в состоянии развития и отличается по масштабу от первых двух. Если говорить о консалтинговом бизнесе, то мы сконцентрированы исключительно на инфраструктурном слое, занимаемся только облачными технологиями и всем, что с ними связано. Это наша ниша, которую мы определили для себя за эти 6 лет. Считаю, что De Novo – команда номер один по технологичности и опыту создания и построения облаков, частных и публичных, по обеспечению облачного бизнеса в Украине. ЦОД – это наш самый крупный инвестиционный проект, который собрал львиную долю полученных от инвесторов инвестиций.

C4IT Review: Весьма необычно, что ЦОД строился именно в момент кризиса.

М.А.: Да, это действительно так. Когда мы создавали компанию, то не подозревали о кризисе, и, как и вся страна, «налетели на него на полной скорости». В первый год жуткого спазма на рынке я придумал «стратегию противофазы». Мы решили, что, когда все будут сокращаться, мы будем набирать персонал, а когда все будут экономить, мы будем инвестировать. И мы попали в цель – сейчас это очевидно. Мы постоянно идем против волны, «режем» ее. Стратегия тяжелая, но успешная – мы достигли неплохих результатов, особенно учитывая обстановку в стране.

Началось все с проекта ЦОД. Я до сих пор удивляюсь поведению инвесторов, которые не побоялись выделить нам деньги. Думаю, сейчас они понимают, что не ошиблись. В результате, в конце 2010 года мы запустили крупнейший на тот момент в Украине центр обработки данных, соответствующий TIER III. В компании было много споров, нужно ли официально сертифицировать ЦОД. Сейчас это уже неважно, так как ЦОД работает четыре года без остановок. Думаю, на сегодняшний день это лучший объект на рынке, и не из-за технического совершенства, а потому, что это подтверждено практикой эксплуатации. Могу сказать совершенно ответственно, что по объему обслуживания клиентов мы сегодня – номер один в Украине, причем с огромным отрывом. Разумеется, у нас происходило множество различных инцидентов: десятки blackout, отказы оборудования и сбои из-за человеческого фактора, ошибок в администрировании. Но наша операционная модель во многом уникальна, потому что ее концепция позволяет «гасить» все это внутри, и для заказчика наши проблемы остаются невидными. Сервис продолжает работать, несмотря на любые события.

C4IT Review: Какую долю на украинском рынке услуг коммерческих ЦОД вы занимаете?

М.А.: За прошлый год объем рынка услуг дата-центров оценивался в 20 млн долларов. Мы крупнейшие игроки на рынке, но не монополисты, поскольку рынок достаточно сегментирован – как и ИТ-рынок в целом.

Особенность проекта состоит в том, что мы не занимаемся всеми сегментами рынка, а стоим «особняком». Как правило, дата-центры и в Украине, и в других странах используют стратегию массового, несегментированного маркетинга. Это «огромное общежитие», где могут размещать свое оборудование все, кто угодно – малый бизнес, крупные организации и т.д. Мы изначально ориентировались лишь на узкий сегмент банков. Специфику этих учреждений, связанных с безопасностью, с требованиями к надежности и репутации оператора, мы постарались отразить в архитектуре и бизнес-модели дата-центра. Нам это удалось: мы являемся крупнейшим оператором для банков в Украине. «В обмен» на это мы стали избыточно дороги, сложны и бюрократичны для многих других сегментов бизнеса, поэтому они достаются другим операторам.

C4IT Review: Сейчас у всех на слуху построение катастрофоустойчивых ИТ-систем. Особенно это актуально для компаний, которые размещали оборудование в Восточной Украине и столкнулись с тем, что их дата-центры теперь им недоступны. Какие решения вы предлагаете клиентам в этой связи?

М.А.: Непрерывность бизнеса – один из «коньков» нашей компании и одна из наиболее сильных наших компетенций. Мы годами бились над тем, чтобы объяснить, зачем это нужно. Когда было мирное время, заказчик с трудом осознавал необходимость таких подходов. Но этот год сильно изменил ситуацию.

У нас по-прежнему один ЦОД. Сейчас клиенты стали работать с рисками качественно по-другому. Они стараются «раскладывать яйца» в разные корзины. Даже если у вас будет два географически разнесенных ЦОДа, не факт, что заказчик захочет работать с одним и тем же оператором, поскольку это одно и то же юридическое лицо. Сейчас наиболее распространены модели, при которых выбирают двух разных операторов или же одну площадку строят у себя, а вторую арендуют.

В 2012 году мы открыли облачное направление. De Novo является крупнейшим оператором облачных сервисов в Украине. Мы не международный оператор, обслуживаем только украинских заказчиков, но работаем в масштабах всей страны. Это очень интересное направление, обладающее огромным темпом роста.

Облако De Novo, в первую очередь, ориентировано на обслуживание крупных заказчиков. Мы хорошо понимаем корпоративный сегмент и решили, что не будем пытаться выйти на рынок малого бизнеса. Поэтому наше облако отвечает, прежде всего, специфическим потребностям крупных корпораций. Например, мы можем выдавать такую вычислительную мощность виртуальной машины, на которую никто другой не способен. Речь идет о ВМ с 256 ГБ памяти на борту – это мощнейший сервер, который нужен для обеспечения работы корпоративного заказчика высокого уровня.

Второе важное отличие нашего облачного сервиса от других состоит в том, что многие операторы (в том числе российские) стараются вывести на рынок максимальное количество сервисов, чтобы получился некий «универмаг». Расчет на то, что очарованный этим изобилием клиент что-нибудь да купит. Мы похоронили эту идею на самом раннем этапе обсуждения. Мы не предлагаем множество гипервизоров, у нас он только один. Мы не предлагаем различные аппаратные платформы, комбинации аренды аппаратного оборудования и облака. Мы не перепродаем ресурсы третьих операторов, например Office 365, не продвигаем гипермаркет простых услуг, а занимаемся только инфраструктурой как сервисом, IaaS, причем только на одном гипервизоре. В рамках этой узкой концепции мы наращиваем свой продуктовый ряд, что дает свой эффект. Глубинное изучение проблемы позволяет нам решать очень специфические задачи весьма требовательных клиентов, часто – капризных, не понимающих, что покупка виртуальных машин отличается от приобретения физических серверов. Там другая модель взаимодействия. И мы научились обрабатывать заказы, устранять возможные проблемы.

Еще одно важное отличие – наша концепция фанатичного сопровождении клиента. Это обходится нам в немалые деньги, но я считаю, что оно того стоит. Крупные клиенты болезненно реагируют на любые сбои – нам дают всего несколько минут на устранение проблем. И, чтобы не допускать больших штрафных санкций, которые предусмотрены нашими контрактами, мы были вынуждены построить систему профилактической работы на упреждение. Такая работа требует больших финансовых затрат – зато клиент не замечает никаких проблем. Хотя на самом деле они бывают у нас, как и у всех.

C4IT Review: Как вы сообщаете клиенту о появлении таких проблем?

М.А.: Если эти проблемы никак не повлияли на бизнес заказчика, то зачем ему об этом знать? Кого они интересуют? Опять же, бессмысленно дискутировать с городскими властями, особенно в этом году, когда начались веерные отключения электричества, даже если вина за сбои лежит на них. Наш режим фанатичной поддержки клиента за два года постепенно завоевал свою аудиторию. Заказчики настолько привыкли к нему, что перестают его осознавать — но только до тех пор, пока не попробуют другой сервис, особенно зарубежный, о котором у нас так любят поговорить. Ведь при работе с зарубежным облаком ты общаешься не с живым человеком, а с веб-порталом, который требует оплаты новых и новых счетов за каждую консультацию. И вот тогда возникает понимание, что качество нашего сервиса намного выше, чем, скажем, у Amazon, потому что Amazon не способен тесно работать в глобальном масштабе с каждым заказчиком. Наши технические возможности позволяют очень быстро решать сложнейшие задачи клиента. Особенно ярко это проявилось в этом году, когда из зоны АТО бизнес эвакуировал свои данные и нужно было предоставлять десятки терабайт корпоративных хранилищ в течение получаса. Ни один западный ЦОД этого не смог, а мы смогли.

C4IT Review: Каким образом обеспечивается безопасность вашего ЦОД?

М.А.: Это комплексный вопрос, состоящий из нескольких аспектов. Первый аспект — технологический. Когда мы проектировали ЦОД, то изначально ориентировались только на банки. Когда посещаешь наш ЦОД, то заметно, что он отличается от большинства других дата-центров: бесконечные стены, барьеры, датчики, охрана, камеры. Одна из задач – удерживать периметр защиты как можно дольше.

Второй — это регламенты безопасности. Когда мы подписываем договор с заказчиком, в одном из его приложений прописаны принципы взаимодействия служб безопасности в случае любых инцидентов.

Третий важный аспект – аналитически-репутационный. Мы приняли решение, что не хотим заработать все деньги, которые есть на украинском рынке. Мы очень ценим клиентский список. Мы стараемся не работать с клиентами, у которых могут потенциально возникнуть проблемы с законом, государством и т.д. И в период правления В. Януковича мы осознанно отказывали некоторым подозрительным заказчикам. Как оказалось после революции, мы сделали правильно. Сейчас наш клиентский список выглядит безупречно, и банки это ценят.

Еще один важный пункт – финансовое страхование. С подачи наших акционеров у нас существует набор страховок, которые покрывают основную массу рисков, включая даже такой, как непрофессионально принятое решение менеджмента. Застраховано все наше оборудование. Большинство страховок мы осуществляем за пределами Украины, ибо здесь компании не берутся за такие риски. Кроме того, у нас есть внутренний резервный фонд, который мы не трогаем, не пускаем в оборот и осознанно идем на снижение эффективности использования наличных средств. Данный резервный фонд мы держим на случай непредвиденной катастрофы, когда нам в течение дня потребуются значительные финансовые средства для устранения каких-то последствий: для закупки нового оборудования; возможно, выплаты штрафных санкций. В результате мы «спим спокойно», поскольку знаем, что у нас хватит ресурсов на борьбу с любыми форс-мажорными обстоятельствами. Из вышеперечисленных пунктов и состоит безопасность.

C4IT Review: Расскажите более детально о третьем направлении бизнеса De Novo, которое вы сейчас развиваете.

М.А.: Это специфический сервис, который называется ROC – Retail Optimization Cloud. Это наша попытка войти в область SaaS (Software-as-a-Service). Мы всегда придерживались мнения, что успешными в области SaaS можно стать, только работая над решением какой-либо очень специфической задачи. В результате мы разработали концепцию ROC – технологию продвинутой аналитики для розничных сетей. Дело в том, что ритейл сталкивается с большим набором проблем – оперирует сотнями тысяч единиц товара, проводит сезонные промоакции и т.д. Если пытаться проанализировать, что, где, когда и почему продается, сколько товаров нужно дозаказать для будущей промоакции с учетом прошлых периодов продаж и наличного запаса товара в магазинах, то приходится задействовать огромные аналитические отделы. И поскольку это огромные объемы информации, то человек нередко ошибается. Речь здесь идет о математике высшего порядка – о статистическом анализе. Большие западные сети используют специфические программные инструменты для решения этих задач, однако это весьма дорогие инструменты.

Мы решили такую аналитику превратить в сервис, потому что принцип анализа один и тот же – формализованный метод, который повторяется для всех магазинов. В итоге возникла программная платформа и соответствующий сервис: заказчик розничной сети загружает нам историю продаж, мы проводим анализ и выдаем результат. Нам платят только за результат. При этом заказчик не видит ни мощных вычислительных платформ, ни дипломированных математиков, ни самого программного кода, который очень сложен и постоянно должен модифицироваться. Это очень интересная технология.

На фоне остальных направлений нашего бизнеса это очень маленький сегмент. Сегодня мы обслуживаем всего четыре розничные сети. Думаю, что мы еще далеки от выхода на магистральный уровень. Но это единственный в нашей линейке бизнес, который абсолютно интернационален по своей сути. Ему чужды любые барьеры, любые границы. Мы можем обслуживать любую розничную сеть в любой стране, поскольку принципы розницы везде одинаковы.

C4IT Review: Вы уже пробовали продвигать этот сервис за границей?

М.А.: Пробовали. Но когда туда прибываешь, оказывается, там не так хорошо, как мы думали. Год назад мы попробовали начать с рынка России. Этот очень большой и наиболее понятный для нас рынок, но потребление этого сервиса там развито так же плохо, как и здесь. В Восточной Европе лучше — там более зрелые рынки. Но и конкуренция растет моментально. Поэтому доверие – самое важное. Во-первых, нужно убедить заказчика, что его данные не будут украдены и перепроданы конкуренту. Во-вторых, нужно доказать ему, что сделанный нами прогноз точен, ибо от этого зависит объем продаж. Но, чтобы достигнуть успеха, лучше быть местным и владеть местным языком.

C4IT Review: Как прошел этот год для вас? Можете ли подвести первые итоги?

М.А.: Наш основной бизнес состоит из консалтинга и услуг коммерческого ЦОД. Про ROC я пока говорить не буду, так как это растущий бизнес, который сейчас почти не приносит дохода. По основным направлениям намечается интересная тенденция. В прошлом году 70% выручки обеспечил консалтинговый бизнес, остальные 30% — услуги дата-центров и облака. Но уже в этом году соотношение стало равным 50/50. Скорее всего, оно сохранится по итогам всего года, возможно, с небольшими отклонениями. Доход консалтингового бизнеса снизился, равно как и проектного. Падение частично компенсировалось стремительным ростом ЦОД и облака, поэтому в целом динамика общего падения выручки нашей компании не очень велика. Надеюсь, в долларовом эквиваленте годовой спад составит менее 20%. Кстати, все внутренние расчеты мы ведем только в долларах, поскольку гривна – очень волатильная валюта.

C4IT Review: Каковы Ваши прогнозы на 2015 год?

М.А.: В условиях, когда «трясет» внутреннюю валюту и всю экономику, сложно давать внятные прогнозы. Банковская система находится в полуобморочном состоянии, никто не может сказать, сколько денег они выделят на ИТ-проекты. Поэтому в отношении проектного бизнеса мы будем исходить из того, что все будет плохо. Но даже в самой тяжелой ситуации, сегмент услуг дата-центра и облака будет расти, потому что позволяет бизнесу выживать, сводить концы с концами в условиях дикой турбулентности. Возможность арендовать вычислительные ресурсы за сравнительно небольшие деньги, отказавшись от покупки дорогостоящего оборудования, является очень важным мотиватором. Поэтому, я считаю, что 2015 год для нас будет вполне успешным в силу специфики нашего бизнеса. Для остального рынка он будет чрезвычайно трудным.

Многим компаниям придется отказаться от одних видов деятельности и переключиться на другие, поменять модель и экономику своего предприятия. Через это сейчас проходят все ИT-компании. Это неприятный процесс, однако он многому научит игроков рынка. И в этом я вижу определенный позитив.

C4IT Review: Расскажите о функциях, которые возложены на Вас на посту генерального директора компании.

М.А.: В 2006 году, только став президентом «Квазар-Микро», я поехал на стажировку в бизнес-школу во Франции. И с некоторым удивлением узнал, что основная функция руководителя современного предприятия — лидерство. Не нужно заниматься исключительно операционной деятельностью. Скорее всего, ты сделаешь это хуже, чем любой линейный руководитель, в силу меньших знаний и опыта в сравнении с ним – в маркетинге, в организации офисной работы, в налоговом праве, в инженерном деле. Директор должен быть собирателем, конструктором всех идей и функций, осуществлять функцию лидерства. И я убеждаюсь в правоте этого утверждения каждый день вот уже восемь лет.

Примечание: Это интервью было опубликовано в первом выпуске электронного журнала ChannelForIT Review, вышедшем в декабре 2014 года.

Комментарии: