Тренд консолидации: о пути Fortinet на украинском рынке ИБ

2 Ноября, 2016 09:26
Владимир Смирнов
Издание Channel4it.com получило интересную возможность пообщаться с руководителем офиса Fortinet в Украине Мирославом Мищенко о том, чем обусловлены успехи вендора на украинском рынке в очень непростых условиях нескольких последних лет.

Скрылся «за поворотом», возможно, самый тяжелый год для ИТ-бизнеса Украины в этом веке. Расскажите в целом – как он для вас складывался? 

Мирослав Мищенко: Если смотреть на предыдущее десятилетие, то таких «тяжелых» лет для ИТ-бизнеса было несколько и выделить из них «самый-самый» довольно сложно. В 2008-2009 гг. мы научились работать в условиях резкого изменения валютного курса; в 2014 г. из того, с чем раньше не сталкивались, добавились военные действия на территории страны. Так что 2015 стал годом, который обозначил «свет в конце тоннеля». 

С точки зрения бизнеса, для нас 2015 г. был успешным как глобально, где мы выросли на 31%, так и локально. Во-первых, наблюдалась положительная динамика продаж, во-вторых, мы увеличили штат в Украине, что дало возможность заложить фундамент роста в 2016 г. Кризис заставил сократить инвестиции заказчиков в расширение инфраструктуры и уделить больше внимания ее защите, что способствовало нашему успеху.

Какова динамика первой половины 2016 г.? Можно ли говорить о позитивных трендах? Что сейчас покупают заказчики?

М.М.: По результатам первого квартала, мы видим сохранение положительной динамики. Уверен, что такая динамика сохранится и до конца года. Как и в 2015 г., основные продажи приходятся на решения NGFW. Все больше и больше проявляется интерес к решениям «песочница» как одной из составляющих систем по защите от целенаправленных атак. Несколько производителей защиты электронной почты анонсировали снятие с продаж их продуктов, благодаря чему мы наблюдаем у нас рост продаж решений FortiMail.

В целом: видите ли Вы какие-то положительные тенденции на ИТ-рынке Украины – залог восстановления и будущего роста?

М.М.: Кризис – это всегда период поиска новых возможностей. Даже в годы мирового финансового кризиса на рынке ИБ наблюдался рост продаж. Кризис позволяет отказаться от всего второстепенного и сосредоточиться на главном. Во время экономических сложностей можно отложить покупку новых систем, а вот обеспечение безопасности уже существующей инфраструктуры не терпит отлагательств. Точно так же и в Украине, заказчики стали больше обращать внимание на то, как защищена их инфраструктура, поскольку от этого зависит успешность их бизнеса. Дополнительным стимулом инвестирования в безопасность стали выявленные случаи взломов в Украине. И если раньше мы слышали о таких инцидентах, но это было далеко от нас, то сейчас компании в Украине осознают, что они тоже являются целью киберпреступников. Например, 23 декабря 2015 г. несколько областей Западной Украины остались без электроэнергии в результате отключения 57 электроподстанций. Сначала это отключение объяснили нарушением работы системы контроля одной из пострадавших энергетических компаний, но позже было подтверждено, что причиной стала «хакерская атака» на промышленные системы управления (ICS). 4 января 2016 г. данная причина отключения была подтверждена украинской командой экстренного реагирования на кибератаки (CERT-UA), а этот инцидент был признан «первым отключением электроэнергии в результате кибератаки». 

На рынке Fortinet приходится бороться с рядом мощных конкурентов. Кого Вы видите основным конкурентом в Украине? За счет чего Fortinet добивается успеха?

М.М.: Основных конкурентов у нас в Украине два – это Cisco Systems и Check Point. Залогом успеха является, в первую очередь, непосредственная работа с заказчиком, чтобы донести ему наши основные преимущества, убедить провести тестирование решения. Немаловажным также является наличие обученной партнерской сети, которая помогает нам на этапах тестирования, продажи, внедрения и постпродажной поддержки. Fortinet предлагает адаптивную систему безопасности (Fortinet Security Fabric), предназначенную для обеспечения всесторонней защиты от постоянно появляющихся угроз. Решения нашей компании взаимодействуют друг с другом и легко подстраиваются под растущие требования к производительности, что соответствует последней тенденции развития сетей с размытыми границами. В дополнение к этому у Fortinet очень гибкая ценовая политика, которая позволяет нам находить оптимальные решения для заказчиков.


c4it6_05

Читайте журнал о рынке корпоративных ИТ в Украине

Какие продукты из портфолио Fortinet наиболее востребованы в Украине в последние год-полтора среди корпоративных заказчиков? С какими задачами чаще всего к вам приходят?

М.М.: Исторически наиболее востребованы продукты линейки FortiGate, решения для комплексной защиты. Это наш флагманский продукт, который обеспечил текущие позиции на рынке. Как я уже говорил, все больше проектов, где решение для заказчика базируется на основе нескольких продуктов, таких как FortiWeb (защита веб-приложений), FortiMail (защита электронной почты), FortiSandbox («песочница»), FortiDDoS (защита от DDoS-атак).

В области ИТ-безопасности практически нет типовых проектов, каждый заказчик уникален. Мы очень часто выступаем не просто в роли вендора, а также в роли консультанта. Наша задача – правильно проанализировать каждый проект, понять нужды компании и предложить оптимальное решение.

Ваш типовой заказчик в Украине – крупный бизнес, или средний также проявляет интерес к решениям Fortinet? Подходят ли они ему по ценовой категории?

М.М.: Наши решения идеально подходят как для крупного бизнеса, так и для среднего. Например, функционал решения для комплексной защиты FortiGate одинаков, начиная с самого маленького устройства до шассийного решения. Это достигается за счет использования нашей собственной операционной системы FortiOS. Различие между устройствами – 

это их производительность и порты, за счет этого мы можем удовлетворить потребности фактически любого заказчика. Более того, у нас отсутствуют лицензии для расширения того или иного функционала, например, если заказчик хочет использовать веб-фильтрацию, он может или купить у нас подписку с нашей постоянно обновляемой базой категорированных веб-адресов, или сформировать свои «белые» или «черные» списки; функционал VPN у нас идет по умолчанию в каждом устройстве FortiGate и т.д. 

Вообще, как изменились ИТ-предпочтения украинских компаний в свете кризиса? В каких отраслях, преимущественно, Fortinet сейчас работает? Работаете ли вы в госсекторе и стало ли легче сейчас сотрудничать с государством?

М.М.: Украинские компании следуют тренду, который есть во всем мире, – это консолидация средств защиты. Fortinet с момента своего основания акцентировал внимание заказчиков на необходимости комплексной защиты, и в последние годы этот тренд наблюдается на рынке. Например, вместо обычного межсетевого экрана (FW) теперь заказчики приобретают межсетевой экран следующего поколения (NGFW), который, кроме функционала межсетевого экрана, содержит систему предотвращения вторжений и контроль приложений. 

Если говорить о заказчиках, с которыми мы работаем, то это, в первую очередь, коммерческий сегмент. Мы ставим себе за цель, чтобы наши решения использовались в основных телекоммуникационных операторах, банках и промышленных предприятиях. С госсектором мы работали и продолжаем работать. Сегмент очень интересный, но, к сожалению, крайне непредсказуемый. 

Какие у Вас планы по развитию бизнеса в Украине в 2016-2017 гг?

М.М.: Мы ставим перед собой основные три задачи:

  • рост продаж за счет тех проектов, которые уже находятся в работе, и проектов, которые будут сгенерированы в течение года;
  • обучение партнерской сети, чтобы обеспечить рост продаж;
  • повышение уровня сервиса.

Вы отвечате за бизнес Fortinet в других странах. Расскажите, в каких именно, и каковы основные сходства и различия рынка ИБ в Украине и других странах Вашей зоны ответственности?

М.М.: Кроме Украины, я отвечаю за развитие бизнеса в Республике Беларусь. Если сравнивать с Украиной, то значительная часть нашего бизнеса в Республике Беларусь обеспечивается работой с госсектором. Рынок решений безопасности в Республике Беларусь обладает очень высоким порогом входа, и решениями безопасности занимается ограниченное количество партнеров. В отличие от Украины, в Белоруссии мы сфокусированы на работе с меньшим количеством партнеров. Это позволяет им удерживать высокий уровень специализации.

Расскажите о себе. У Вас сложная и интересная работа. Есть ли у Вас или, может быть, были интересы и увлечения, которые поддерживают Вас сегодня? Есть ли у Вас досуг и как Вы его проводите?

М.М.: Насчет того, что работа интересная, здесь не поспоришь (улыбается). Кроме этого, я бы сказал, что направление информационной безопасности сейчас в тренде и специалисты в этой области в ближайшие годы будут востребованы. 

Несмотря на высокую загрузку, я всегда стараюсь найти время для семьи и своих увлечений. Раз в неделю я играю в теннис и как минимум один раз стараюсь вырваться поиграть в футбол. Если выпадает свободная минута или во время командировок, я читаю, в основном литературу по саморазвитию, бизнесу. 

Комментарии:

НОВЫЕ СТАТЬИ