"Японское качество": интервью с В. Таранец, руководителем офиса HDS в Украине

3 Октября, 2016 11:02
Ян Шмиголь
С Викторией Таранец, руководителем региона Украина Хитачи Дата Системз, издание ChannelForIT Review пообщалось о многом. Мы затронули такие темы, как жесткая конкуренция на украинском рынке серверных решений и СХД, а также то, как HDS справляется с ней; особенности нынешних предпочтений местных заказчиков; эффективная работа малочисленных офисов и так далее.

Расскажите о своей работе в Hitachi Data Systems.

Виктория Таранец: Я возглавляю офис Hitachi Data Systems в Украине с 2010 года. Мы работаем с партнерами, реализующими оборудование HDS в нашей стране, оказываем им помощь в работе с заказчиками, занимаемся сервисным обслуживанием проданных систем. Важное место среди моих обязанностей занимает мониторинг удовлетворенности заказчиков и партнеров HDS, а кроме того, я наблюдаю за соблюдением различных корпоративных стандартов и требований штаб-квартиры. 

Мы не занимаемся прямыми продажами – их осуществляют партнеры, большая часть из которых, кстати, присутствовала на Форуме Hitachi Innovation Day 2016 в Киеве. Сервисным обслуживанием также занимаются партнеры, которым мы оказываем всю необходимую помощь, от поставки запчастей до информационной поддержки.

Во время тендеров, в которых участвует обычно несколько наших партнеров, мы помогаем заказчикам разобраться, какой из партнеров больше подходит ему по своей экспертизе, опыту и т.д. Дело в том, что в число наших партнеров входят компании с очень разной специализацией: кому-то ближе работа в банковском сегменте, кому-то – в телекоммуникационном, есть и сугубо нишевые компании. 

c4it6_04

Читайте журнал о рынке корпоративных ИТ в Украине 

То есть, напрямую с заказчиками Вы работаете нечасто?

В.Т.: Нет, почему же? Часто мне приходится выполнять функции консультанта – я иду к заказчику, мы говорим о его потребностях, определяем подходящий продукт, и затем я могу порекомендовать того или иного партнера. Мы тоже предоставляем услуги внедрения или поддержки – иногда это необходимо, так как некоторые очень тонкие настройки можем делать, в принципе, только мы. К примеру, если проект касается каких-то критически важных для бизнеса банковских систем, то внедрением, скорее всего, будем заниматься именно мы, а не партнер. Компания, которая не является нашим официальным партнером, не может осуществлять продажи решений HDS. Это касается любого рыночного сегмента. Стать нашим авторизованным партнером довольно сложно. После подачи заявки через партнерский портал независимая от HDS компания проводит проверку кандидата, затем к анализу приступает и сама Hitachi Data Systems, и лишь после нескольких этапов оценки компания получает партнерский статус. Среди важнейших требований – наличие в штате партнера квалифицированных специалистов, способных оказывать поддержку или внедрение.

Какие решения сейчас наиболее востребованы в Украине?

В.Т.: В течение последнего года четко прослеживается спрос на СХД, преимущественно уровня Mid-Range, с флэш-носителями. Часть заказчиков приобретает высокопроизводительные СХД, использующие только флэш-носители, часть – отдает предпочтение гибридным СХД, где флэш-компоненты работают наравне с традиционными и менее быстрыми SAS-накопителями. Мы предлагаем оба варианта, на любой вкус, в отличие от некоторых других вендоров, поддерживающих только флэш-диски. Согласно моим наблюдениям, сегодня бизнес склоняется в сторону гибридных решений. Это, во-первых, дает больше свободы, а во-вторых, гибридные системы набирают популярность в связи с ограниченными ИТ-бюджетами. Этот вывод подтверждается и результатами опроса, который мы проводили среди руководителей ИТ.

Современные инфраструктурные решения, в частности, решения HDS, весьма надежны. И все же, любая техника может выйти из строя. Что происходит, когда ломается, к примеру, СХД Hitachi, установленная у заказчика?

В.Т.: Если так случится, то, скорее всего, система удаленного мониторинга HiTrack, установленная на нашем решении у заказчика, отправит соответствующее сообщение в наш сервисный центр (если позволяют политики информационной безопасности бизнеса), партнеру и ответственному лицу у заказчика. Таков механизм нашей работы, именно он и делает наши технологии доступными на 99%.

Конфиденциальная информация заказчика остается при этом в безопасности. Технология HiTrack не снимает данные с дисков, а передает только служебные сообщения о состоянии системы – и не более того. В самом начале работы HDS в Украине возникали сложности с крупными банками – их службы безопасности запрещали использовать HiTrack. Тем не менее, со временем мы смогли всем доказать, что система снимает только служебную информацию, и банки пришли к выводу, что наши решения обеспечат им необходимый уровень доступности бизнес-критичных приложений. 

Что касается новых продуктов, доступных в Украине, то в прошлом году вышла новая линейка, включающая системы среднего уровня VSP G200, G400, G600, G800, а также флагманскую модель уровня Hi-End VSP G1000. Но даже «младшую» модель G200 сложно назвать «младшей» - она очень производительна и подходит даже для весьма крупных заказчиков.

Какие компании сегодня используют решения класса Hi-End? 

В.Т.: Hi-End решения очень важны для украинского рынка. Есть ряд компаний, не готовых отказываться от них даже в непростых экономических условиях, – Fozzy Group, к примеру. На сегодняшний день у них стоит уже 3(!) поколения наших Hi-End cистем и несколько решений среднего уровня. Использование «средних» систем тоже оправдано: нет смысла внедрять для различных по важности задач системы с максимальными параметрами – ведь их стоимость владения всегда выше. Для критичных задач с высокой нагрузкой – Hi-End, для менее критичных – средний уровень. С другой стороны, в последнее время в решениях Hitachi стирается грань между решениями разного уровня. Все технические новинки «дебютируют» на решениях уровня Hi-End и затем мигрируют на системы среднего и начального уровня. Так что сейчас функционал у решений HDS всех трех уровней примерно одинаков. Разница заключается в производительности и гарантированной надежности, к примеру, самая старшая модель может использовать до 16 контроллеров, что позволяет довести эффективность и надежность этих систем до возможного максимума. 

Я работаю в офисе Hitachi в Украине уже около 6 лет и могу точно сказать: заказчики, однажды начав работать с нашими решениями, продолжают работу с нами, даже если конкурирующие продукты на каком-то этапе становятся дешевле. Уровень сервиса, качества и надежности, которые обеспечивают наши решения, полностью удовлетворяют заказчиков: в Украине у нас уже немало корпоративных клиентов. 

То есть «уходов» с Hitachi практически не бывает? А если случаются, то какова причина?

В.Т.: Иногда это может произойти, например, из-за смены ИТ-директора. Приходит новый человек с опытом работы с решениями других вендоров и пытается перейти на привычные для себя системы. Однако, если процесс принятия решений сопровождается доскональным анализом ROI, ситуация, как правило, складывается иначе. Наша поддержка - одна из лучших в отрасли – об этом говорят и заказчики, и партнеры, имеющие параллельный опыт работы с другими производителями. При этом условия поддержки весьма выгодны для заказчиков.

Рынок в Украине небольшой, все заказчики обойдены, наверняка, не по одному разу. Что позволяет выживать и расти на рынке?

В.Т.: Всех заказчиков охватить невозможно, так как рынок всегда находится в динамике – меняются условия, меняются люди. К примеру, последний год для компании HP был непростым из-за разделения. ЕМС ждет объединение с Dell, что заставляет потенциальных и существующих заказчиков задумываться о том, что будет дальше. Несколько лет назад SunMicrosystems была приобретена Oracle, что тоже существенно изменило аппаратный бизнес вендора. Все это – окна возможностей, которые постоянно открываются, в том числе и для нас. Кроме того, примерно каждые 3-5 лет парк оборудования обновляется. Появляются новые технологии, возможности, которыми надо пользоваться. Требования к надежности и скорости постоянно растут. 

Сколько человек работает в киевском офисе?

В.Т.: Трое. Я и два технических эксперта. Один занимается подготовкой решений на базе потребностей партнеров и заказчиков. Выбирает оптимальный вариант и аргументирует его при общении с заказчиком. Второй сотрудник – тоже технический специалист, который занимается «сервисом от вендора», в частности, работает на проектах со сложными инсталляциями. 

Как движется бизнес Hitachi в Украине в этом году?  

В.Т.: Все тенденции на нашем рынке будут видны ближе к сентябрю-октябрю. Основные тендеры в госсекторе объявляются в районе августа и играются до октября. В коммерческих структурах ИТ-бюджеты в основном осваиваются в 4-м календарном квартале, либо тогда же объявляются тендеры, а в 1-м квартале следующего года идут закупки. 1-й квартал 2016 года был весьма успешным для нас – превышены показатели аналогичного периода прошлого года. Надеемся, что осенью улучшится ситуация в госсекторе, который в конце прошлого года проявлял значительную активность, пока, впрочем, нереализованную.

Есть ли отличная от нулевой вероятность того, что в Украине когда-нибудь появится производство Hitachi?

В.Т.: Вряд ли. Во-первых, все комплектующие и микроэлектроника всегда будут производится в Японии. Всего в мире есть 3 завода Hitachi: в США, обслуживающий Западное полушарие; в Сингапуре, работающий на азиатский рынок, и во Франции, работающий на рынок ЕМЕА. И на всех трех заводах идет сборка из элементов, производимых в Японии. Японцы дорожат репутацией и держат марку. Все приобретаемые в Украине системы проходят завершающую крупноузловую сборку и тестирование на складе в Нидерландах, а затем уже попадают к нам. Не будем забывать и о том, что региональный рынок слишком мал для таких инвестиций.

У Вас сложная и ответственная работа, требующая максимальной отдачи. Означает ли это, что на личную жизнь остается минимум времени?

В.Т.: Нет, не означает. Это вопрос Time Management, вопрос приоритетов и понимания того, что ты готов отдать работе, а что – другим сферам жизни. Важным моментом является «разделение труда»: если мои сотрудники и коллеги могут сделать какую-то работу без меня, я без колебаний делегирую задачи им.  

Бизнес Hitachi в Украине успешен, а значит, Вы – хороший руководитель. Что Вам в этом помогает и что Вы вкладываете в это понятие?

В.Т.: В детстве я активно занималась плаванием в спортивной группе. Это способствовало развитию внутренней дисциплины – необходимого условия для того, чтобы оказывать влияние и на близких, и на подчиненных. Что касается «хорошего руководителя», то универсального рецепта нет. Все очень сильно зависит от коллектива, от психотипа каждого конкретного сотрудника. Я не сторонник подхода, который называют «подогнать команду под себя». Сперва необходимо разобраться, что уже создано, что есть хорошего, с кем ты работаешь. Хотя сейчас у меня небольшой коллектив, моя главная задача – создать атмосферу взаимной ответственности. Ведь внутренняя мотивация очень важна в работе. Кроме того, человек должен иметь определенный склад характера, чтобы занять пост руководителя. В моей области есть масса примеров, когда очень хороший продавец поднимался до уровня начальника, и начинались сложности: не у каждого получится должным образом контролировать действия других. Это может привести к тому, что теряется  удовлетворение от работы и страдает сам бизнес. Каждый должен быть на своем месте. 

Продажи В2В и руководящая должность должны отнимать массу сил. Что Вас поддерживает? Где Вы находите энергию и вдохновение?

В.Т.: Я люблю путешествия и при каждой возможности отправляюсь в новые места. Так я отдыхаю и отвлекаюсь от дел. Кроме того, я выращиваю декоративные цветы, они очень быстро отвлекают от офиса. Мне это просто необходимо, ведь я все время в дороге и на телефоне (улыбается). 

Комментарии: